Cara OTA, quanto mi costi? Scopri se ti conviene disintermediare

Quando per una struttura le prenotazioni provenienti dai canali a pagamento (Booking, Expedia) è maggiore del 50%, diventa necessario attuare una corretta politica di disintermediazione. Commercializzarsi autonomamente è possibile solo con una giusta strategia volta a convincere i clienti a prenotare direttamente sul sito, conservando la visibilità su Booking.com e su altri importanti canali di prenotazione. Ma prima di tutto bisogna analizzare la loro incidenza singolarmente rispetto al canale diretto, per capire meglio come muoversi. In che misura hanno inciso sul fatturato le commissioni che hai pagato lo scorso anno alle OTA? Quali portali mantenere? Quali rivedere in base alle vendite e ai costi?

Per fare questo, dovrai porre la giusta attenzione al controllo del flusso delle prenotazioni, per poterti aiutare efficacemente. Prendi nota dei numeri generati dalla struttura: % di occupazione, fatturato annuo, costo spese ai canali, in base a questi potremo definire se è il caso o meno di disintermediare.

L’utilità delle OTA rimane comunque innegabile, data la loro grande capacità di visibilità multicanale e multitarget, che rende i costi delle commissioni pari ad una spesa in marketing. Diventa importante pertanto conservare una posizione di primo piano sulle pagine degli intermediari, selezionando quelli giusti, riuscendo poi a canalizzare il cliente verso il sito internet proprietario (l’87% degli ospiti visita il sito proprietario dopo aver effettuato una ricerca sulle OTA), attraverso il “Billboard Effect”, e da qui portarlo a prenotare.

Come? Ad esempio

  • inserendo un booking engine (sistema di prenotazione diretto) sul proprio sito, in maniera tale da farlo diventare un vero e proprio canale di vendita
  • ottimizzando le pagine per il processo di conversione: quanto è facilmente fruibile e usabile il sito della mia struttura? è responsive? è presente una proposta unica di acquisto, un’identità ben chiara della struttura e dei servizi offerti? ci sono delle foto di qualità? sono presenti le call to action, i bottoni con inviti all’azione? c’è un sistema di statistiche per monitorare il suo andamento? per una corretta strategia di disintermediazione, occorre investire sul proprio sito
  • migliorando la visibilità organica: il sito è ottimizzato per i motori di ricerca?
  • e la ricerca Local
  • implementando delle campagne di protezione del brand (Adwords): grandi benefici con bassi costi
  • e di stimolo della domanda (FB Ads)
  • migliorando la presenza sui social: più che per vendere, per fidelizzare con grandi benefici nel lungo periodo
  • fidelizzando i clienti acquisiti con incentivi e voucher sconto: codici promo, upgrade, voucher del 10% di sconto per la prossima vacanza, offri dei buoni motivi per tornare. Il clienti fidelizzati infatti non comportano alcun costo
  • creando dei pacchetti e offerte uniche per prenotazioni dal sito: l’offerta deve essere varia, creare più pacchetti rende la vendita dinamica e prepara alla disintermediazione perché incentiva le prenotazioni dirette (tariffe prenota prima, tariffe non rimborsabili, pacchetti con servizi aggiuntivi, omaggi)

Diventa importante creare una forte identità della struttura per non rischiare di dipendere fortemente dalle OTA e, soprattutto, soddisfare a pieno, se non, addirittura, superare le aspettative dei clienti che si fidelizzano e diventano canale per promuovere la struttura a costo zero.

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