OTA, amiche o nemiche? Sfruttale al meglio per aumentare le prenotazioni

Hai un rapporto di amore/odio con Booking e tutti gli altri portali di settore? Non sei l’unico titolare di B&B ad avere questi sentimenti contrastanti. Vero è che le OTA ti permettono di avere per la struttura una visibilità che altrimenti sarebbe difficile raggiungere (visibilità in circa 200 paesi, multilingua, servizio assistenza, cancellazione gratuita) ma farsi “spennare” dalle commissioni, alla lunga, non porta a buoni risultati.

Perché Booking ha così tanto successo?

L’utente che arriva sul principale portale di prenotazioni al mondo, riceve tantissime informazioni, complete, chiare, ben organizzate in blocchi, per cui non fa alcuna fatica nel reperirle, e ben studiate graficamente. Ma l’elemento principale che ne decreta il successo è la sua capacità di attivare tutte le sue armi di persuasione: “rimborsiamo le differenze di prezzo”, “modifica la prenotazione quando vuoi”, “ti aiutiamo 24 ore su 24, tutti i giorni”, o i messaggi di scarsità e urgenza “solo 1 camera rimasta” che contribuiscono ad aumentare l’ansia e spingono all’azione.

Studia attentamente le OTA su cui sei presente

Carpisci tutti i segreti dei portali su cui è inserita la struttura, considera che ogni OTA ha logiche differenti. Molto spesso succede che pur essendo su più portali, una struttura lavora maggiormente per un determinato portale piuttosto che su un altro. Perché accade questo? Perché probabilmente è entrata più in linea con le dinamiche di utilizzo di quel portale, mentre un’altra struttura con le stesse caratteristiche, lavora meglio con altri portali. Oltre a costruire un buon annuncio, esistono altri elementi importanti che influenzano il ranking e questi variano da canale a canale. Ti consigliamo pertanto di focalizzarti su uno o al massimo due canali di prenotazione, per diventare un esperto delle piattaforme scelte e dedicare il tuo tempo a migliorare il ranking di queste. Impara pertanto a leggere i dati da questi canali: n. di prenotazioni ricevute, media di notti vendute, prezzo medio di vendita, ecc. ma anche il n. di visualizzazioni ricevute da questi canali, il tasso di conversione e altri dati che, se monitorati, potrebbero migliorare l’attività.

Impara a disintermediare

L’esistenza delle OTA per una struttura è fondamentale, perché permette da subito di ricevere prenotazioni, senza impegnarsi in strategie di marketing particolari: inseriamo un annuncio e siamo già operativi, ma quando le OTA iniziano a prendere una buona fetta di guadagno, bisogna imparare anche a camminare da soli, in poche parole a “disintermediare”.

Per prima cosa bisogna imparare a conoscere come si muove l’internauta che prenota on line. Bisogna distinguere tra chi viaggia per puro piacere e chi ha delle esigenze particolari (lavoro, formazione, salute, ecc), tra chi non sa bene dove andare in vacanza ed è alla ricerca di uno stimolo e chi invece sa già bene dove vuole andare. Tra i fattori che influenzano maggiormente le vendite dirette:

  • la lunghezza del soggiorno: chi prenota per periodi di tempo molto brevi (2 gg.) preferisce le OTA, chi invece deve prenotare soggiorni lunghi (7 gg.) preferisce contattare direttamente la struttura.
  • la differenza di prezzo tra prenotazione diretta e prenotazione tramite OTA.

Chi viaggia per piacere

Chi ha già scelto la località per un viaggio di piacere, si muove in un determinato modo. Una volta si utilizzava Google per cercare, ad esempio, “B&B a Roma centro”, ora invece il motore di ricerca per strutture ricettive è diventato Booking. E’ da qui che si parte per una prima disamina delle strutture papabili per una vacanza. Esserci su Booking, in questo caso, diventa quindi essenziale. Molti titolari di B&B non sanno però che la ricerca non si esaurisce sul portale. Chi vuole prenotare una vacanza, dopo una prima selezione su Booking.com, va’ a cercare molto spesso le recensioni su Tripadvisor e, se positive, il sito della struttura. Le informazioni che si trovano su Booking.com sono infatti standardizzate e la tua struttura viene presentata nello stesso modo in cui sono presentate le altre, omogeneizzando l’offerta e puntando tutto solo sul miglior prezzo disponibile, non tenendo conto del fatto che i viaggiatori possono anche cercare la miglior vista panoramica, ad esempio, o informazioni su come muoversi, cosa andare a vedere.

Importante diventa quindi essere trovati come primi su Google per il nome della struttura, sembrerebbe scontato, ma non sempre risulta essere così. Se il sito è stato realizzato bene, anche in ottica SEO, non dovrebbero esserci problemi.

Una volta sul sito della struttura, si cercheranno informazioni e una descrizione dettagliata dei servizi, altre immagini, la posizione o magari anche qualche offerta o pacchetto. Presenta itinerari insoliti, curiosità e suggerimenti, chicche su cosa vedere, fare e mangiare, invoglia con queste informazioni il viaggiatore a prenotare da te per vivere un’esperienza da “locale”. Ma se dal sito della struttura l’internauta ritorna su Booking per prenotare, significa che c’è qualche problema al suo interno, non capace, a questo punto, di convertire. Ad esempio, il sito della struttura potrebbe non essere responsive (visibile da dispositivi mobili), oppure l’internauta non troverà la maniera di prenotare direttamente perché manca un booking engine oppure non riuscirà a trovare i contatti ben visibili o, ancora, non troverà delle condizioni migliori (nessuna offerta o promozione, no cancellazione gratuita, ecc.). Stai perdendo così la possibilità di ricevere tante prenotazioni dirette! Ci avevi mai pensato? Se ricevi più prenotazioni da Booking, la colpa è anche tua.

Chi viaggia per lavoro o per altre esigenze

Il viaggiatore per necessità si muove in maniera diversa. Non dovrà fare il turista nella località ricercata, avrà bisogno di trovare una sistemazione vicina al luogo in cui si dovrà recare per motivi di lavoro, formazione, salute o altro. In questo caso si partirà dalla mappa di Google e sceglierà la struttura in base alla vicinanza. Le strutture ricettive che hanno una scheda su Google Business risulteranno perciò avvantaggiate. Anche qui sarà importante il ruolo del sito web, perché dalla scheda di Google si andrà a ricercare il sito della struttura e da qui, se ben fatto, prenotare.

Avere un buon sito per un B&B capace di convertire, significa avere un sito responsive, facilmente navigabile, con foto della struttura di qualità, avere un sistema di prenotazione diretta, contatti e indirizzi ben visibili, un tariffario aggiornato con offerte e promozioni, contenuti interessanti capaci di dare valore a chi viaggia (informazioni sulla località, sugli eventi, storia, ecc.), magari anche una chat all’interno o riferimenti per un contatto Whatsapp e Facebook. Non essere più dipendente dagli OTA, è possibile.

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